ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）とは？特徴を解説
インターネットビジネスで月収100万、1000万円といった大きな金額を稼いでいる方はほぼ例外なくダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）の手法を使っています。
DRMはインターネットと抜群に相性が良いマーケティング手法です。
ある程度の成果が出るレベルまで習得するには多少時間はかかりますが、一度習得できればその可能性は無限大。
インターネットビジネスだけでなく、リアルビジネスでも使える超高度なビジネススキルなので、これを活用すれば個人でも爆発的な収入を得ることが可能です。
今回はこのDRMについて、マーケティングを知らない方にも分かりやすいようなることを心がけて解説をしてみました。
Contents
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）について動画で解説
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）とは？
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング(Direct Response Marketing)」は頭文字をとって”DRM“と呼ばれます。（以下長いので”DRM”と呼びます）
DRMとは一言で言うと「情報の受け手に反応を促すマーケティング手法」のことです。
DRMではメルマガへの返信を促す、資料請求をしてもらうなど、相手へ何かしらの行動を促し、その行動に反応をしてくれた人をターゲットにします。
反応をしてくれた相手とは悩みや不安を探るなど双方向のコミュニケーションを行っていき、そこで相手のニーズを探って相手にとって最も良い商品を選んであげたり、自分が売りたい商品へと相手の気持ちを誘導をしていきます。
そして、その後最終的にセールスを行うという流れです。
例えば、テレビを見ていると「まずは資料請求から！ 0120-xxx-xxxxまで！」というアナウンスが流れるCMをよく見かけます。
これこそがまさしく「情報の受け手に反応を促す」行為です。
そして、DRMでは反応をもらった後に相手と直接コミュニケーションをとって販売前からお悩み相談のような活動をしていくので、ターゲットに最も適した提案が可能になり、他の手法とは比べ物にならないほどの制約率や顧客一人あたりの売上単価をはじき出すことができます。
これと対象的なのが大企業などが行うマス・マーケティングです。
マス・マーケティングではCM広告や該当ポスターなどを使って情報の受け手を特定せずに不特定多数の相手に対して一方的に広告を出していきます。
ビールのCMは、テレビを見ていればお酒が飲める人の目にも飲めない人の目にも入ってきますね。
マス・マーケティングではその時々の顧客の趣向や時代の流行りなど大衆の一般動向を捉えて、最も多くの人が反応するであろうと思われる広告を打ち出すことが重要です。
この通り、マス・マーケティングでは確かに多くの人に対してアプローチが出来ますが、消費者の価値観が多様化した市場では特定のニーズに応えきれない場合があります。
DRMではこのように不特定多数の相手に対して広告を打ち出すことはせずに、基本的には顧客と１対１でのコミュニケーションを重視します。
元々はクライアントの持つ悩みや不満を解決することをコンセプトにして誕生したマーケティング手法と言われているので、それだけクライアント一人ひとりと真摯に向き合い、それぞれニーズごとに最適な解決策を提示していくのです。
DRMの３つのフェーズ
DRMは大きく分けて以下の３つのフェーズに分かれます。
- 集客
- 教育
- 販売
個人でインターネットビジネスでDRMを使うのであれば、ほとんどの場合、これらの３フェーズをメールマガジンを軸にして行います。
では、それぞれのフェーズについて見ていきましょう。
集客
まず何よりも見込み客を集めることからビジネスは始まります。
インターネットでDRMを実践する場合は以下のような方法でとにかくたくさんの見込み客を自分のサイトやブログに集めてメールマガジンへの登録を促します。
- SEOを仕掛けて自分のサイトを上位表示させる
- SNSを通じて自分のサイトへ誘導する
- Youtubeに動画を投稿して自分のサイトへ誘導する
- 無料レポートをダウンロードしてもらってする
- すでに多くのリストを持っている方から読者を紹介してもらう
この集客のフェーズを「リストを集める」と表現します。
この時、無料のレポートや特典などを提示して興味を持ってもらい、自分のメールマガジンに登録するメリットをしっかりと提示することが重要です。
要するには、「無料のサンプル」という価値を初めにこちらが提示することで、それに寄ってきた人の名前やアドレスをもらって、こちらからいつでもアプローチができるようにするということです。
教育
このフェーズでは集めてきた見込み客とコミュニケーションを取りながら不安や不満、悩み、欲求などニーズを吸い上げ、道を示していくと同時に信頼も得ていきます。
インターネットで行う場合は、自分のサイトのコンテンツを見てもらったり、メールマガジンで有益な情報を発信して自分のファンになってもらう活動をします。
さらにはメルマガへ返信をしてもらって直接コミュニケーションを取り、信頼関係を築いて商品購入のハードルを下げていきます。
教育を疎かにしてしまうと次のフェーズでセールスを仕掛けても売れないという状態になりますのでこのフェーズは丁寧に行っていくことが必要です。
販売
最後はいよいよ販売です。
商品を買うメリット、他者との違い、実際に商品を買った人の感想などを盛り込んだ魅力的なセールスレターを作成して購入へと呼びかけます。（クロージングとも言います）
また、前のフェーズできちんと信頼関係を築いて教育ができている場合はこちらが売り込むことをしなくてもむこうから「売って欲しい」と言われるような心理状態にすることができます。
この状態まですることができれば、後は少し背中を押してあげるだけですので抜群の成約率を叩き出すことが可能です。
DRMの特徴
DRMはとにかくインターネットとの相性がよく、費用対効果が抜群な上にツールを使って集客・教育・販売のフェーズを全て自動化することが可能です。
レバレッジが効く
インターネットビジネスの「レバレッジが効く」という特性を活かせば爆発的な金額を稼ぐことができます。
レバレッジとは「てこの原理」のこと。
てこの原理とは小さな力で大きなものを動かすことを意味します。
例えばメールマガジンをメルマガ登録者に送信する場合、登録者の数が１人だろうが１０００人だろうが自分の作業量は変わりません。
クライアント一人ひとりとコミュニケーションをとる部分は一つ一つ丁寧にやっていく必要がありますが、クライアントとコミュニケーションを取りながらセールスまでの階段を登っていくので顧客一人あたりの単価が数十万ということも可能で成約率も抜群に高いです。
効果測定が容易
インターネットを通じてDRMを行えば集客・教育・販売、どのフェーズで自分がつまづいているのかすぐに分かります。
サイトのアクセス解析を見て少ないようであれば集客に力をいれていけばいいわけですし、アクセスがあっても直帰率が高いのであればランディングページ（ユーザが初めにアクセスするWebページの入り口となるページ）に工夫が足りないのかもしれません。
メルマガ登録者が多いにも関わらずセールスを仕掛けた場合に売れないとなれば教育の部分に問題があります。
このようにインターネットを介せば効果測定が容易なので、自分がどこの部分を改善していけばいいのかがすぐに分かります。
柔軟性に富む
そして効果測定した結果、改善すべき点が見つかればすぐに修正することが可能です。
もしもCMや該当ポスターを流した結果、反応が悪くて修正したいとなっても、修正にかかる費用や手間を考えればそれらを簡単に変えることはできませんよね。
しかし、インターネットを利用したDRMの場合ならメルマガの文章をちょっと変えたり、セールスレターをちょっと修正してまた効果測定を行っていくだけです。
自動化が可能
それに加えてインターネットでDRMを行えば集客・教育・販売のフェーズは全てツールで自動化することが可能です。
集客はSEO対策を施してサイトを上位表示させたり、Youtubeに動画をアップしておけば勝手にアクセスが集まってきますし、教育の部分は事前に用意したステップメールや動画コンテンツなどで行えます。
時期がくれば商品の購入リンクを仕込んだステップメールがクライアントに勝手に流れるようにすれば、販売も自動化可能です。
インターネット上に自動販売機を設置するイメージですね。
少額な投資で始められる
ここまでできてインターネットビジネスでDRMを行うのにかかる費用は毎月のメルマガスタンドの料金数千円程度です。
街頭ポスターなら枚数に応じて印刷代金などがかかりますし、CMなら何億という費用がかかりますね。
まとめ
このようにDRMは個人がインターネットビジネスで大きな成果をあげようと思ったら絶対に使うべき、ノーリスク・ハイリターンな手法です。
- レバレッジが効く
- 効果測定が容易
- 柔軟性に富む
- 自動化が可能
- 少額な投資で始められる
初心者に最もオススメなインターネットビジネスであるトレンドアフィリエイトなどを通じてある程度の実践を出したあとは、DRMを徹底的に学んで実践していくことがオススメです。
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