【必読】マーケティングファネルでビジネスの流れを可視化しよう!

[Last Updated]2017/01/13

マーケティングファネル

マーケティングを語る上で絶対に欠かせないのが、「マーケティングファネル」の考え方です。

「マーケティングファネル」という名前が使われていなくとも、この考え方自体は「マーケティングと言ったらこれ!」と言えるくらいマーケティング業界では常識となっています。

今回はこのマーケティングファネルについて、そもそもこれはどういった考え方なのか、そしてインターネットビジネスでどのように活用してくのかについて解説をしてみました。

 

マーケティングファネルについて動画で解説

 

マーケティングファネルとは?

「ファネル(funnel)」とは英語で「漏斗(ろうと)」を表す言葉です。

ファネル

漏斗はこのように逆三角すいの形をした器具で、おそらくほとんどの人が小学校の時に水のろ過の実験でこの器具を使ったことがあるはずです。

この器具の上の部分に不純物を取り除くためのろ紙を敷き、その上から泥水を注ぎ込むと、泥や砂利などがろ紙に引っかかて、キレイな水が下から抽出されてくるというわけです。

あるいは自宅でコーヒーメーカーを使っている人は、コーヒーのパックをこのような漏斗に敷き詰めて上からお湯を注ぎ、コーヒーの液体が落ちてくるのを待つでしょう。

 

マーケティングファネルとは?

「マーケティングファネル」はこの漏斗の考え方をマーケティングに当てはめたもので、これを行うことにより効果的なセールスの流れを可視化することができます。

こちらが昔からよく使われているマーケティングファネルの図です。

マーケティングファネル

こちらの図は「パーチェイスモデル」とも呼ばれ、見込み客が購買にいたるまでの状態遷移を図式化したモデルです。

一般的に見込み客が商品を購入する際は

  1. まずその商品の存在を「認知」し、
  2. その商品に「興味・関心」を持ち、
  3. 他の商品とも「比較・検討」をして、
  4. 最後に「購入」する

という流れに沿います。

この場合、最初の「認知」のレベルにいる見込み客は最も数が多く、それが「興味・関心」「比較・検討」「購入」と漏斗の下へ進めば進むほど、数が少なくなると同時に質が高く(商品を購入してもらいやすく)なります。

水のろ過の実験でフィルターを用意すれば用意すれるほど、不純物が取り除かれて、最後には少量の純水に近い水が残るのと同じですね。

マーケティングファネルの考え方は全てのビジネスにおいて応用可能で、それゆえに上で紹介をした「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」といったそれぞれの層の分け方はこれを使う人やビジネスモデルによって様々に変化します。

 

情報発信ビジネスにおけるマーケティングファネル

マーケティングファネルの考え方を情報発信ビジネスに応用すると以下のような図になります。

マーケティングファネル

情報発信ビジネスでは主にメールマガジンを活用したダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を使っていきます。

見込み客にメールマガジンに登録してもらうことを「リストを集める」と表現しますが、最初にメールマガジンに登録してもらった状態では「あなたのコンテンツに価値を感じていない人」や「あなたの理念に共感していない人」なども含まれています。

そこで、そうしたリストに対してDRMの3要素である「教育」を施していき、徐々にファネルの下へ誘導していくことで自分のファンになってくれる人を選別していきます。

最初に購入してもらうのが、低価格帯で利益を得ることよりも購入者リストを集めることを重要したフロントエンド商品、そしてフロントエンド商品を買ってくれた人に対して次に紹介していくのが、高価格帯で利益を最大化することを目的としたバックエンド商品です。
⇒ フロントエンドとバックエンドの違いを理解してマーケティング戦略を練ろう

ファネルの下へ行けば行くほど数は減っていきますが、あなたに本気で共感してついてきてくれる質の高い人が残ります。

こうして質の高い、自分のファンになってくれている状態の人をどんどん増やしていくことで、あなたのビジネスは安定して利益を生み出せるようになっていくのです。

 

マーケティングファネルの重要性

では、なぜこのようにマーケティングファネルに基づいてマーケティングの流れを可視化することは重要なのでしょうか?

その理由は、それぞれの段階でどういった施策を打てばいいのかが明確になるからです。

例えば、あなたが風邪を引いてしまったとしましょう。

個人差はあると思いますが、一般的にはひどくなるほど

  1. 鼻水や咳が出る
  2. 熱が出る
  3. 高熱が出る
  4. 高熱が続く

このような症状を経ていくはずです。

それぞれの段階では

  1. 鼻水や咳が出る ⇒ 風邪薬を飲む
  2. 熱が出る    ⇒ 会社や学校を休む
  3. 高熱が出る   ⇒ 抗生剤を飲む
  4. 高熱が続く   ⇒ 点滴を打つ

といったように症状に応じた対処をしていくはずですね。

マーケティングファネルもこれと同じで、

  1. 「認知」    ⇒ CMなどの広告を打つ
  2. 「興味・関心」 ⇒ 商品のセールスポイントを伝える
  3. 「比較・検討」 ⇒ 他の商品との違いを伝える
  4. 「購入」    ⇒ 購入を促す

などのようにそれぞれの見込み客のレベルに応じた施策を打てるようになります。

鼻水や咳が出る人に点滴を打っても意味がないのと同じように、そもそもその商品のことを知らない人にいきなり「これ買って!」といっても拒否反応を示されるのが関の山です。

情報発信ビジネスにおいても、まだメルマガに登録したばっかりの見込み客に対していきなり高額なバックエンド商品を紹介しても買ってくれるわけがないのです。

そうならないためにも、こうしてマーケティングの流れを可視化し、それぞれのレベルに応じた対処をしていくことで商品の購入率を上げていくのがマーケティングファネルの考え方です。

 

マーケティングファネルでビジネスの流れを可視化しよう!

ということで今回はマーケティングに非常に重要なマーケティングファネルについて解説をしました。

この考え方は有益な情報を発信し、自分のファンを増やしてセールスを仕掛けていく情報発信ビジネスにおいて特に重要な考え方です。

あらかじめこのように全体像を把握しておくことで、それぞれの段階で何をすべきなのか、どの段階でどんな商品を販売していくべきなのかを考えるためにとても有効ですので、ぜひこの考え方を取り入れてみて下さい。

     
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[Created]2016/10/13[Last Updated]2017/01/13 | Posted in Marketing
   

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